當(dāng)前，很多超市的周?chē)粩嘤行麻_(kāi)的門(mén)店出現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，爭(zhēng)奪客源成為門(mén)店的第一要?jiǎng)?wù)。生鮮可以說(shuō)是吸引超市客流的主力軍，因此，做好生鮮經(jīng)營(yíng)顯得尤為重要。
在當(dāng)前形勢(shì)下，我們?nèi)绾巫龊蒙r經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)生鮮突圍，我認(rèn)為應(yīng)從以下四個(gè)方面來(lái)展開(kāi)工作：
一、優(yōu)化價(jià)格組合
生鮮經(jīng)營(yíng)對(duì)超市來(lái)說(shuō)，最主要的職能就是吸引客流。提升客流，我們最常使用、最簡(jiǎn)單、也是最有效的辦法就是搞促銷(xiāo)，打價(jià)格戰(zhàn)。但價(jià)格戰(zhàn)是把雙刃劍，我們?cè)撊绾斡煤眠@把雙刃劍呢？
1.搞促銷(xiāo)活動(dòng)選擇單品時(shí)，應(yīng)選擇應(yīng)季的、單價(jià)低的商品。這樣一方面能有效地拉動(dòng)客流，同時(shí)又能將超市損失降到最低。
例如：冬季，白菜進(jìn)價(jià)0. 2元，黃瓜進(jìn)價(jià)2元，同樣搞進(jìn)價(jià)半價(jià)促銷(xiāo)，都限量2000斤，白菜損失200元，而黃瓜損失2000元，但兩者所起到的吸引客流的作用幾乎對(duì)等。
2.依據(jù)品質(zhì)、價(jià)格將生鮮分為高檔、中檔和低檔三種。對(duì)這三類(lèi)商品，分別采取不同的價(jià)格策略與操作重點(diǎn)：
高檔商品：追求品質(zhì)、品種新奇，價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)格，市場(chǎng)沒(méi)有的可以適當(dāng)“暴利”；
中檔商品：控制好質(zhì)量，價(jià)格與市場(chǎng)持平；
低檔商品：質(zhì)量適中，價(jià)格低于市場(chǎng)5%-10%,個(gè)別品種低于市場(chǎng)20%左右，對(duì)市場(chǎng)形成沖擊，塑造低價(jià)形象。
二、培育優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目與品種
我們?cè)谶x擇飯店吃飯時(shí)，往往會(huì)沖著一個(gè)飯店的招牌菜去。搞生鮮經(jīng)營(yíng)也一樣，我們也要下力氣培育我們的招牌項(xiàng)目與品種。這些招牌項(xiàng)目與品種能很好地起到吸引客流與鞏固客流的目的。
生意盈門(mén)的飯店往往都有自己的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目與品種，如炸油條、八寶辣椒、南京板鴨等等。我們做生鮮，亦當(dāng)以此為目標(biāo)。
三、運(yùn)用好“自采”
許多門(mén)店的水果、蔬菜、水產(chǎn)等品類(lèi)都是由獨(dú)家供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)，時(shí)間一長(zhǎng)，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，容易懈怠。
訂貨人員與現(xiàn)場(chǎng)主管要走出去，了解市場(chǎng)，通過(guò)“自采”激發(fā)供應(yīng)商的激情與干勁，與供應(yīng)商共同開(kāi)拓市場(chǎng)。
四、積極開(kāi)展氛圍營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)
進(jìn)行低價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，我們雖然獲得了較高的客流，卻損失了較大的毛利。如果開(kāi)展氛圍營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)，我們不僅能獲得較高的銷(xiāo)售，也能獲得較高的毛利，而我們付出的僅僅是一點(diǎn)點(diǎn)裝飾費(fèi)。
在做好上述四個(gè)方面的工作外，我們還要注意生鮮經(jīng)營(yíng)中的兩個(gè)誤區(qū)：
誤區(qū)一：許多超市為控制損耗率，而控制上貨量，不及時(shí)進(jìn)行出清，這樣反而使損耗率居高下。一天銷(xiāo)售2000斤蘋(píng)果和銷(xiāo)售4000斤蘋(píng)果，損耗相差不大。我們必須明白，要降低損耗率，最有效的辦法就是將商品的銷(xiāo)量提上去。
誤區(qū)二：為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，其它基礎(chǔ)工作（如陳列、質(zhì)量、口味、服務(wù)等）不能同步提升。這樣，活動(dòng)結(jié)束后客流又會(huì)恢復(fù)到原來(lái)的水平，甚至有所減少。
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