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轉(zhuǎn)型智能零售服務(wù)，3個(gè)月細(xì)分市場(chǎng)第一，商米林喆：我從不擔(dān)心別人跨界過(guò)來(lái)，我們要跨界過(guò)去

前身外賣(mài)O2O，商米為何可以轉(zhuǎn)型成為線(xiàn)下零售賦能者？商米作為T(mén)o B領(lǐng)域智能硬件，為何成為唯一一個(gè)獲得小米連續(xù)兩輪投資的企業(yè)？以智能硬件切入線(xiàn)下零售智能化服務(wù)的模式空間有多大？

6月25日，是美團(tuán)點(diǎn)評(píng)在港交所公開(kāi)招股書(shū)的日子，也是小米啟動(dòng)公開(kāi)招股的首日，在前兩日招股遇冷之后，又于28日實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，獲得了10倍的認(rèn)購(gòu)。

除了IPO，小米今年的好消息也不少，不僅手機(jī)重回國(guó)內(nèi)三甲，在生態(tài)鏈、新零售上，也成為業(yè)界標(biāo)桿，線(xiàn)下店已有6家單店流水過(guò)億。圍繞手機(jī)，依托生態(tài)鏈進(jìn)行智能硬件布局，以新零售為驅(qū)動(dòng)的模式，成為小米戰(zhàn)略布局的三板斧。

但小米在生態(tài)鏈布局上，常出奇招無(wú)定法，生態(tài)鏈的版圖也越來(lái)越讓人匪夷所思。純米廚房小家電，商米TO B智能硬件等的布局都跟手機(jī)沒(méi)有強(qiáng)關(guān)聯(lián)。劉德曾提過(guò)小米生態(tài)鏈布局的七大原則，「最大化使用小米用戶(hù)群」赫然在列，而商米作為T(mén)O B的智能硬件，「小米用戶(hù)群」更是無(wú)從說(shuō)起。

商米前身「我有外賣(mài)」曾是外賣(mài)O2O戰(zhàn)場(chǎng)第二陣營(yíng)的第一，但在激戰(zhàn)正酣格局未定之時(shí)，創(chuàng)始人林喆毅然帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型智能硬件，從POS切入商用智能硬件領(lǐng)域，為零售、餐飲等線(xiàn)下店賦能。截至去年8月所獲C輪融資，商米科技已累計(jì)融資近5億元人民幣。

近期野草新消費(fèi)對(duì)商米科技創(chuàng)始人林喆做了專(zhuān)訪(fǎng)，圍繞商米為何從外賣(mài)轉(zhuǎn)型，如何獲得小米生態(tài)鏈原則之外的投資，以及商米的商業(yè)模式等問(wèn)題做了深入探討。

一 POS機(jī)的重度垂直20年

1994年4月20日，中國(guó)第一次接入國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，這是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的起點(diǎn)，也是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮的起點(diǎn)。也是在這一年，剛剛高中畢業(yè)，19歲的林喆開(kāi)始了自己的第一次創(chuàng)業(yè)。雖然他24年的創(chuàng)業(yè)歷程和互聯(lián)網(wǎng)耦合性并不高，幾乎都一心撲在POS機(jī)上，但其開(kāi)端和互聯(lián)網(wǎng)一樣都來(lái)源于計(jì)算機(jī)。

林喆初三就開(kāi)始接觸電腦，對(duì)計(jì)算機(jī)產(chǎn)生了濃厚的興趣。高中的時(shí)候發(fā)現(xiàn)很多大學(xué)教的電腦課程非常落后，「高二、高三的時(shí)候，我感覺(jué)不對(duì)，跟他們（大學(xué)老師）一起，肯定越混越落后?！沽謫幢銣?zhǔn)備跳過(guò)大學(xué)階段，直接創(chuàng)業(yè)。雖然遭到清華畢業(yè)父親的強(qiáng)烈反對(duì)，但在母親的支持下還是踏上了創(chuàng)業(yè)道路。

也是出于對(duì)電腦的興趣，林喆第一次創(chuàng)業(yè)做的便是一家電腦銷(xiāo)售公司，兩年后單月銷(xiāo)售額超過(guò)300萬(wàn)，成為潮汕地區(qū)最大的零售商。但這個(gè)時(shí)候林喆開(kāi)始困惑，雖然利潤(rùn)不錯(cuò)，但說(shuō)到底終究是電腦的不斷倒手買(mǎi)賣(mài)，沒(méi)有太大的技術(shù)含量。

彼時(shí)，中國(guó)在1995年逐漸對(duì)外開(kāi)放零售業(yè)之后，迎來(lái)了一波零售業(yè)開(kāi)店浪潮，超市、便利店不斷落地。但當(dāng)時(shí)還沒(méi)有真正的國(guó)產(chǎn)民營(yíng)POS企業(yè)，多是IBM的POS收款機(jī)，一臺(tái)要三萬(wàn)八。絕大部分商家都對(duì)信息化管理有急切的需求，卻用不起價(jià)格高昂的POS收款機(jī)。

這一趨勢(shì)的發(fā)現(xiàn)對(duì)于迷茫中的林喆無(wú)疑是一劑強(qiáng)心針，基于DIY電腦的經(jīng)驗(yàn)，林喆開(kāi)始DIY pos機(jī)。當(dāng)時(shí)為了鉆研POS機(jī)，林喆甚至開(kāi)了一家拉面館，親身體驗(yàn)POS機(jī)在餐飲店的使用流程。

直到1999年，林喆在潮汕開(kāi)出中國(guó)第一家民營(yíng)POS企業(yè)——廣東川田，其DIY POS也一炮走紅，后來(lái)也成為第一個(gè)把POS賣(mài)到海外市場(chǎng)的企業(yè)。2003年，林喆帶著自己的產(chǎn)品到德國(guó)CeBIT參展，「那個(gè)時(shí)候臺(tái)灣廠商過(guò)來(lái)說(shuō)，『你們大陸廠商也敢到國(guó)際市場(chǎng)展覽？』」林喆回憶當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景是表示：雖然難受，但確實(shí)看到了產(chǎn)品的差距。

同時(shí)也在當(dāng)時(shí)結(jié)識(shí)了未來(lái)15年的創(chuàng)業(yè)伙伴David Protet，David加入后開(kāi)始和林喆一起做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，到06年為川田，也為中國(guó)捧來(lái)第一個(gè)德國(guó)iF設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)（野草新消費(fèi)注：iF相當(dāng)于工業(yè)設(shè)計(jì)的奧斯卡）。到2008年，川田的POS已經(jīng)積累了5個(gè)大獎(jiǎng)，而就在川田極盛之時(shí)，林喆再次陷入了迷茫。

林喆賺大了，但心里越來(lái)越難受。因?yàn)檎也坏嚼^續(xù)走下去的驅(qū)動(dòng)力，「我問(wèn)自己，為什么這么努力去創(chuàng)業(yè)，一開(kāi)始說(shuō)是為了證明自己，但這個(gè)并不足以提供持續(xù)的動(dòng)力，來(lái)支持你朝更高的目標(biāo)發(fā)展?！?/div>

為此，林喆參加了很多課程，但都沒(méi)能解決內(nèi)心的根本問(wèn)題，后來(lái)在朋友的介紹下接觸了佛教內(nèi)觀10日課程，「十天之后，豁然開(kāi)朗」，受佛教影響，「利他心」成為了林喆此后的信仰和價(jià)值觀。

消除了內(nèi)心的疑慮之后，林喆開(kāi)始重新審視POS機(jī)的市場(chǎng)和未來(lái)。2011年，小米推出了第一款智能手機(jī)，林喆也在這一年推出了第一臺(tái)安卓POS，這也是全球第一臺(tái)安卓POS。

當(dāng)時(shí)的POS機(jī)都是Windows系統(tǒng)，存在系統(tǒng)更新難，操作復(fù)雜，安全性差等問(wèn)題，相比之下，安卓系統(tǒng)的開(kāi)源性決定了其開(kāi)發(fā)難度低和可擴(kuò)展性強(qiáng)的特性。林喆賭的便是安卓在POS領(lǐng)域替代Windows的大趨勢(shì)。

但對(duì)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，顯然不是安卓POS出現(xiàn)的時(shí)機(jī)：一是用戶(hù)還沒(méi)有安卓的使用習(xí)慣，二是沒(méi)有相關(guān)的配套軟件開(kāi)發(fā)商，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)鏈難以應(yīng)用，安卓POS做出來(lái)也只是一臺(tái)機(jī)器。

林喆卻沒(méi)有因此放棄安卓POS，而是選擇自己做軟件，「我有外賣(mài)」便應(yīng)運(yùn)而生。經(jīng)過(guò)兩年的調(diào)研和研發(fā)，在O2O商業(yè)模式橫空出世的2013年，林喆帶著「我有外賣(mài)」來(lái)到上海見(jiàn)到雷軍。在call-center外賣(mài)模式的時(shí)代，怪胎一般的軟硬件一體外賣(mài)機(jī)很快獲得雷軍的青睞。

獲得小米的投資后，加之獨(dú)有的軟硬件結(jié)合的模式優(yōu)勢(shì)，「我有外賣(mài)」很快成長(zhǎng)為外賣(mài)O2O領(lǐng)域第二陣營(yíng)的第一名。2014年，美團(tuán)和餓了么大戰(zhàn)，2個(gè)月燒掉3億。面對(duì)第一陣營(yíng)的美團(tuán)、餓了么和百度外賣(mài)，當(dāng)時(shí)的外賣(mài)市場(chǎng)拼的已經(jīng)不是團(tuán)隊(duì)的能力，而是資本。

看清這一局勢(shì)的林喆在拿到B輪融資之后便開(kāi)始謀劃轉(zhuǎn)型：「當(dāng)時(shí)我就想，不能再跟他們燒了，我們趕緊向擅長(zhǎng)的智能商用硬件轉(zhuǎn)型?！?015年O2O熱潮遇冷之后，已經(jīng)做了一定準(zhǔn)備的「我有外賣(mài)」不再猶疑，毅然轉(zhuǎn)型智能商用硬件。果然在燒錢(qián)的打法下，第二陣營(yíng)的大多數(shù)外賣(mài)平臺(tái)資本難以為繼，漸漸銷(xiāo)聲匿跡。

從1996年開(kāi)始涉足POS領(lǐng)域到2016年外賣(mài)轉(zhuǎn)型成立商米科技，整整20年兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，從POS開(kāi)始到做外賣(mài)再回到POS，在旁人看來(lái)的跨行創(chuàng)業(yè)和搖擺不定，實(shí)際卻是一直圍繞POS在做延展和碰撞。商米現(xiàn)在的產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及對(duì)商戶(hù)的理解都離不開(kāi)川田和我有外賣(mài)時(shí)的經(jīng)歷。

二硬件賣(mài)出去只是開(kāi)始，增值服務(wù)是趨勢(shì)

商米科技是唯一一個(gè)獲得小米兩輪投資的生態(tài)鏈企業(yè)，值得玩味的是，這兩次投資都是在「我有外賣(mài)」階段。2013年和2014年，是小米增速最快的兩年，也是智能硬件和O2O最火的兩年。

雷軍開(kāi)始以小米的名義去投一些優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司，這時(shí)候小米內(nèi)部似乎還只是在想純投資的事情。雷軍也沒(méi)有想到這件事會(huì)超出所有人的預(yù)期。

我有外賣(mài)既是O2O，又涉足智能硬件，加上小米當(dāng)時(shí)還沒(méi)有生態(tài)鏈一說(shuō)，從投資的角度來(lái)看只要模式?jīng)]有問(wèn)題，投資外賣(mài)就不足為奇了。而連投兩輪很有可能是為了幫助其在外賣(mài)大戰(zhàn)中獲得優(yōu)勢(shì)，O2O遇冷后迅速轉(zhuǎn)型商米的背后可能也有金主小米的影子。

商米轉(zhuǎn)型之后的第一臺(tái)設(shè)備V1依然是從外賣(mài)切入，這款「外賣(mài)接單神器」讓商米在3個(gè)月之內(nèi)就做到了中國(guó)安卓POS機(jī)市場(chǎng)的第一。當(dāng)然，國(guó)內(nèi)主流POS市場(chǎng)依然是Windows系統(tǒng)，安卓POS還處在教育市場(chǎng)的過(guò)程。

在新零售和線(xiàn)上線(xiàn)下融合的大勢(shì)下，新一波的線(xiàn)下開(kāi)店浪潮與九十年代何其相似，但又有很大差異。據(jù)野草新消費(fèi)了解，自今年年初至今，線(xiàn)下零售商超、便利店平均每開(kāi)100家的同時(shí)就有90家關(guān)閉。市場(chǎng)對(duì)線(xiàn)下商超的數(shù)據(jù)化和智能化要求越來(lái)越高，智能pos作為一個(gè)較為平緩的解決方案，容易被大多數(shù)商家所接受。

在林喆看來(lái)，在傳統(tǒng)的Windows時(shí)代，很多產(chǎn)品包括POS機(jī)都是硬件一次性交付，包括此前的川田也是如此。林喆舉了個(gè)例子：諾基亞手機(jī)，賣(mài)出去交易就結(jié)束了，但小米手機(jī)賣(mài)出去只是開(kāi)始。

「互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，軟件收費(fèi)都變成按年收了，增值服務(wù)所帶來(lái)的收益越來(lái)越高，硬件一次買(mǎi)斷的短期收益，和依托硬件做持續(xù)服務(wù)所帶來(lái)的長(zhǎng)期收益相比，越來(lái)越微不足道。」林喆說(shuō)道。

而商米目前所提供的產(chǎn)品實(shí)際是「硬件+OS」，通過(guò)和軟件開(kāi)發(fā)商合作，共同為商家提供定制化服務(wù)。

于商家，安卓POS操作簡(jiǎn)單，可以連接多臺(tái)外設(shè)，而且基于開(kāi)源的系統(tǒng)，可以針對(duì)更多需求做定制化功能，「傳統(tǒng)POS賣(mài)給商家，只是用來(lái)收個(gè)銀，打個(gè)票?，F(xiàn)在我們軟件商升級(jí)設(shè)計(jì)個(gè)軟件，就可以滿(mǎn)足商家的營(yíng)銷(xiāo)需求、外賣(mài)需求等?！?/div>

于軟件開(kāi)發(fā)商，商米的硬件+OS產(chǎn)品是天然的銷(xiāo)售平臺(tái)和渠道。林喆向野草新消費(fèi)介紹其所了解的一般軟件公司的現(xiàn)狀，50人的軟件公司，一般是十幾個(gè)技術(shù)人員加二三十個(gè)銷(xiāo)售。商米作為軟件開(kāi)發(fā)商和用戶(hù)之間的連接，可以讓軟件公司更加專(zhuān)注于軟件本身的開(kāi)發(fā)?！肝矣X(jué)得未來(lái)的產(chǎn)業(yè)一定是分工協(xié)作的，這樣的變革才最有效率，才能做出真正的好產(chǎn)品?！?/div>

也是基于這樣的認(rèn)知，商米提出了兩不做，一不做上層應(yīng)用，二不做收單支付。商米的定位是商用智能硬件，林喆也一再表示，商米是希望把基礎(chǔ)設(shè)施和平臺(tái)做好，去服務(wù)商家和合作的軟件公司。而不是自己做軟件去和合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)。

商米目前主要收入來(lái)源于硬件交易和軟件分成兩部分。“雖然目前商米還是以硬件收入為主，但未來(lái)的趨勢(shì)一定是軟件部分的比例會(huì)逐步提升”。

「未來(lái)大家慢慢就沒(méi)有硬件的概念了，硬件就是基礎(chǔ)設(shè)施，硬件+軟件=服務(wù)，我覺(jué)得未來(lái)開(kāi)店的成本沒(méi)有硬件，都是服務(wù)費(fèi)。而商米現(xiàn)在要做的，就是如何把硬件變成基礎(chǔ)設(shè)施的過(guò)程?！沽謫纯偨Y(jié)道。

三沒(méi)有誰(shuí)輸給了時(shí)代，都是輸給了自己

目前商米的產(chǎn)品已經(jīng)賣(mài)到85個(gè)國(guó)家，海內(nèi)外的出貨量幾乎持平。今年年初，商米合作伙伴數(shù)量就已近4500個(gè)，覆蓋餐飲、零售、電商、外賣(mài)等12個(gè)行業(yè)。如此成績(jī)，也從側(cè)面證明在線(xiàn)下零售改革的趨勢(shì)下，商用智能硬件的市場(chǎng)確有可為。

這種環(huán)境下，必然入局者眾。不過(guò)林喆認(rèn)為，目前還沒(méi)有能和商米在同一水平競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。一者，從硬件設(shè)計(jì)和工藝到系統(tǒng)開(kāi)發(fā)卻有技術(shù)門(mén)檻；再者硬件系統(tǒng)和軟件是一個(gè)生態(tài)，軟件合作生態(tài)一時(shí)也難成氣候；三者，有小米生態(tài)鏈的支持，從合作伙伴到供應(yīng)鏈方面都有一定優(yōu)勢(shì)。

但上述優(yōu)勢(shì)只是相對(duì)而言，并不存在絕對(duì)的壁壘。商米所做智能硬件，說(shuō)到底是解決線(xiàn)下零售的數(shù)據(jù)化，信息化等問(wèn)題，而針對(duì)線(xiàn)下店的解決方案是阿里和騰訊也在致力研究的領(lǐng)域。跨界淘汰的案例比比皆是，大潤(rùn)發(fā)創(chuàng)始人黃明端離職時(shí)說(shuō)：我戰(zhàn)勝了所有對(duì)手，卻輸給了時(shí)代。

談及此，林喆表達(dá)了不同的看法，「所有的局限都是自己造成的，不存在時(shí)代把人怎么樣，只是自己沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)。永輝同樣是超市，超級(jí)物種為什么就能成為新零售的標(biāo)桿?！?/div>

此時(shí)林喆表現(xiàn)出少見(jiàn)的野心和侵略性，「我們不擔(dān)心別人跨界過(guò)來(lái)，是我們要跨界過(guò)去。」從其過(guò)去20年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷來(lái)看，我倒不會(huì)懷疑林喆此話(huà)的底氣。

只是從過(guò)去20年的商業(yè)和零售發(fā)展史來(lái)看，迭代和創(chuàng)新的速度只會(huì)越來(lái)越快，有多少巨鱷在浪潮中崛起又倒下。有創(chuàng)新領(lǐng)頭之心的商米能否在未來(lái)的浪潮中真正做到與時(shí)俱進(jìn)，順勢(shì)而為，還需要更多的時(shí)間驗(yàn)證。

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