星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò)有限公司SMB事業(yè)部營銷總監(jiān)楊靖先生分享了關(guān)于大數(shù)據(jù)運用的經(jīng)驗。
 

　　以下為演講全文：

　　楊靖：尊敬的各位領(lǐng)導，各位專家，大家下午好!相信大家聽了一天的報告有一個感覺，好像是一匹駿馬，然后再馬圈里面圈了很久，今天突然放到一個大的場景下面，可以任由馳騁。今天聽了這么多的思路，對于每一個企業(yè)和每一個單位來說我們應(yīng)該怎么去落地，我們到底怎么去做，更甚至于說我們怎樣邁出我們O2O的第一步，邁出我們?nèi)赖牡谝徊剑彩欠浅ｊP(guān)鍵的一步，這是今天重點交流的環(huán)節(jié)。這是我今天和大家探討我的主題，為什么是這樣的主題?
 

　　我們來看一下在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)的零售業(yè)最不可替代到底是什么，相信這是大家一直思考的問題，包括很多企業(yè)在做O2O一系列的動作，然后這里面我想提一個觀點，對于在座的O2O各位來說和傳統(tǒng)純電商相比，我們實際上有一個非常大的優(yōu)勢就是我們的實體門店，這個是傳統(tǒng)電商無法快速并且全規(guī)模去復制，這是我們核心優(yōu)勢。而我們怎么樣去抓住這個核心優(yōu)勢，把我們做的更大，這才是我們要考慮非常關(guān)鍵的一個方面。而我們實體門店簡單理解為四個方面組成，我們的環(huán)境，我們的商品我們的店員還有我們的服務(wù)。大家思考我們每一個門店我們每一個環(huán)節(jié)我們都在做不同的努力，來去提升我們各方面的能力。那到底這里面我們核心要提升哪一方面呢?今天想跟大家來跟大家交流就是我們的店員。
 

　　那我們你的店鋪需要什么樣的店員，大家看一張圖。這是一個最普通不過的營業(yè)員的招聘廣告，里面有幾個關(guān)鍵的要求，形象氣質(zhì)佳，口齒伶俐，還有有銷售經(jīng)驗。為什么是這樣一個隨便一個人都能看得懂的要求，而且里面又蘊含了一個什么樣關(guān)鍵的訴求呢?這里面我做了兩點總結(jié)，第一個我們希望能夠為消費者提供更好的銷售服務(wù)，另外一個能夠提供更好的消費體驗。有人說這好像說的是一個事，實際上我們仔細去琢磨一下，他核心包含了兩個方面的核心訴求。
 

　　第一個怎么樣去提高我們的成單率，這要靠銷售服務(wù)來提升的，第二個更好的消費體驗有回頭率，所以成單率和回頭率也是在座很多我們的企業(yè)特別關(guān)注的門店的兩個核心指標。而對于我們店員來說，我又怎么樣能夠把這兩個核心指標能夠做好，所以說我們提出這樣一個理念，在移動互聯(lián)網(wǎng)的時代下，我們O2O全渠道的零售我們怎么樣能夠去做一個更好的全店員。
 

　　這里面引入一個店員的形象，而這個店員就是利用了移動互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，利用最新O2O的理念跟大家實實在在去提供一些他的能力。我們把他簡單總結(jié)為六大能力，第一個免費Wifi，相信現(xiàn)在越來越多人習慣上網(wǎng)，到一個陌生環(huán)境打開手機問的第一句話就是你的Wifi密碼是多少，這只要成為消費類場所必須提供的硬件環(huán)境。就好象你要有電燈和照明是一樣的，所以我們給這個店員所據(jù)的第一個能力就是在店鋪里面為消費者一個免費的Wifi環(huán)境來提升消費者的體驗。
 

　　第二個高效工作，因為我們現(xiàn)在所有的工作都離不開我們的互聯(lián)網(wǎng)，離不開我們的網(wǎng)絡(luò)，包括尤其是我們現(xiàn)在連鎖機構(gòu)我們需要時時和總部進行溝通，線上線下的互通這些東西。我們利用免費Wifi給消費者提供上網(wǎng)娛樂的同時，我們自身的工作怎么樣去保證他的安全，舉一個簡單的例子，我們現(xiàn)在隨便找一個門店，打開迅雷下一個比較大的文件，絕大部分網(wǎng)絡(luò)會癱瘓掉，你門店P(guān)C的pos機已經(jīng)無法正常進行工作了，因為網(wǎng)絡(luò)被惡意應(yīng)用完全占滿了。我所以說我們再去提供Wifi服務(wù)的時候。
 

　　第二個能力，一方面給消費者提供更輕松、更愉快的上網(wǎng)體驗，另外一方面保證我們門店的工作能夠正常而且安全的開展，這是我們?yōu)檫@位店員賦予的第二個能力，
第三個能力精準營銷，我們抓住了消費者期望我可以免費上網(wǎng)這樣的一個訴求，在沒有網(wǎng)絡(luò)的時候，我們能夠主動去提示一些信息，來去推送我們的一些新品或者最促銷的一些內(nèi)容，來更精準為我們的顧客提供一些營銷服務(wù)的支持。這樣的話對我們門店營銷傳播應(yīng)該會有更大的幫助。這是第三個能力。
 

　　第四個能力客流分析，現(xiàn)在智能手機的普及已經(jīng)是非常非常快，相信不久的將來我們在座的現(xiàn)場舉個手有手機的，估計已經(jīng)沒有人不舉手。而且另外一個情況是什么，越來越多人手機開著Wifi是不關(guān)的在這種情況下我們做這樣一件事情，用現(xiàn)有的Wifi環(huán)境去采集和分析客戶的基本信息。這個有什么價值?給大家舉兩個例子，兩家規(guī)模差不多，一家營業(yè)額是10萬，另外一家是20萬，那我們需要去判斷了這兩家哪一家門店經(jīng)營能力會更強，我說的是經(jīng)營能力會更強，有人說肯定是20萬的。這個時候告訴大家另外一個數(shù)據(jù)，10萬的這家門店一天的客流單比如說500人，而那個20萬客流量是5000人，那這兩家門店誰的經(jīng)營能力更強呢。相信大家會有不同的答案，所以說這是我們在為這個店員附加第四個能力上做的事情，就是通過他來去采集智能終端所代表客戶的一個客流量，通過客觀數(shù)據(jù)的實現(xiàn)進行更客觀的分析，這是第一個例子。
 

　　第二個例子我們經(jīng)常做一些櫥窗廣告，吸引消費者，我們做策劃的時候我們會絞盡腦汁怎么樣更吸引顧客，提高進店率。但是比如說我們有兩個廣告，第一個廣告是打七折，第二個立減200。誰能說清楚這兩個廣告到底哪一個廣告更吸引消費者，哪一個廣告成交會更大，實際上我們說不清楚，不知道來店的消費者的需求?；谶@樣數(shù)據(jù)的采集，我們?yōu)榇蠹姨峁┝硗庖粋€支撐，我們每天的1000個客流里面，有多少是路過就走了，有多少是進店的，我們分析一下進店率，這個也是可以客觀分析的。

　　我們做一個廣告運行的三天時間，平均進店率從25%提高到30%，第二個廣告原來25%提高到40%，相信對于營銷手段有更加合適的理由。相信還有很多細節(jié)分析，因為時間關(guān)系不一一介紹，通過Wifi的環(huán)境能夠?qū)οM者行為有進一步深入的理解，而這種深入的理解再結(jié)合我們經(jīng)營手段，結(jié)合我們的銷售數(shù)據(jù)，我們的經(jīng)營數(shù)據(jù)，相信對大家的經(jīng)營改善有更大的幫助。所以說我們這里面提到的通過我們的這個店員能夠更懂你的顧客，同時更懂你的店員。
 

　　第五個能力到店關(guān)懷，主要針對老顧客的。我們來看一下這張圖，這張圖里面的一句話雖然非常簡單，但是包含的信息量非常大，尊敬的ViP李小姐，您好，歡迎再次光臨，根據(jù)你的喜好贈送Zara女包100元折扣券，僅限今日使用，祝您購物體驗愉快。這位消息是什么時候知道的，是這個VIP會員逛商場的時候本來是給男朋友買一雙鞋的，她路過了這家店，我們通過Wifi感知到了這位顧客在附近，主動推送了感興趣的一個消息。
 

　　這里面有核心兩個關(guān)鍵點，第一個大家就是說怎么樣能夠知道他來了，而不是進店了，如果進店的話我們就可以去接待，而是到附近，這個可以用Wifi技術(shù)做到。第二個給消費者推送一個他特別感興趣的信息，Wifi的信息和我們這些數(shù)據(jù)進行整合，來定制給他提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)。這是我們針對老客戶更精準的到店關(guān)懷，這是他的第五個能力。
 

　　第六個能力我們除了對老客戶進行關(guān)懷以外，相信大家非常關(guān)注我們怎么樣去更多拓展我們新的會員。把一些非常精準的潛在的消費者轉(zhuǎn)化為我們的會員，這個難度是非常大的。同樣一條消息大家看一下，感謝您第五次光臨本店，根據(jù)幾條信息可以到服務(wù)臺直接辦理VIP會員卡，并享受今日購物七折優(yōu)惠，這個人來到這個店第七次，但是沒有消費過一次。利用現(xiàn)有店員的第六個能力，我們能力幫助大家做到這一點。所以說我們針對我們潛在客戶，能夠進行更加精準的拓展。而不是盲目發(fā)一條廣告或者群發(fā)一些信息。
 

　　好，這是我們給店員賦予的六大能力。接下來大家問一個非常關(guān)鍵的問題，這樣一個店員，這么多的能力，他一個月得發(fā)多少錢工資。這也是我隨便找的一個我們現(xiàn)有的營業(yè)員的收入情況，當然實際情況應(yīng)該比這個好很多。基本上是1500-1800每個月包吃，然后增加一些獎金提成。據(jù)我們了解應(yīng)該稍微普通的店員差不多在兩三千左右，我們就考慮這幾個情況，我們先給大家提供這個店員是什么樣子的，第一個365天無休，解決休假的問題。第二個沒有五險一金，不用擔心生病請假。第三個一個普通店員可能一個月最多不超過兩個月的工資，可以把它終生買斷，這是我們給大家提供的O2O環(huán)境下我們?nèi)艿牡陠T。
 

　　好，這是我給大家大家交流我們星網(wǎng)銳捷提供全能店員的解決方案，我們展館在3號展館的309，如果大家對這個有興趣，歡迎大家到展館詳細的交流，謝謝大家!